销售活动指标

编辑:家禽网互动百科 时间:2020-02-20 21:19:35
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销售活动指标是用来衡量销售人员参与产品销售活动的指标。
中文名
销售活动指标
性    质
活动指标
属    性
销售
所属类别
企业事务
销售活动指标是用来衡量销售人员参与产品销售活动的指标,主要包括:
(1)参加扩大企业(或产品品牌)知名度的宣传活动;
(2)新产品或产品在新市场上的演示;
(3)产品展销以及其他促销活动;
(4)吸引新客户,促使达成交易;
(5)向客户提供售前、售后、售后服务;
(6)处理客户抱怨与投诉;
(7)培养新的销售人员;
(8)访问次数;
(9)新客户数量;
(10)新准客户数量;
(11)访问有希望达成交易的客户;
(12)投标次数;
(13)调研次数;
(14)参加销售会议次数。
设置销售活动指标的目的,是方便营销经理控制销售人员的工作时间安排,即在不同销售环节中的时间分配。不论销售何种产品,销售人员的销售活动都应该包括销售访问、拜访新准客户、拜访老客户、演示产品、达成交易等其体环节。对企业来讲,这些活动的效果有一定的滞后性,很难立即反映出来。但它们是实现产品销售的基础工作,只要市场具备一定的开发潜力,销售人员就应该积极从事这些难以衡量的准备工作。
在很大程度上,上述工作的效果是由营销经理根据自身的经验来主观评价的。为了评价的客观性与公正性,营销经理要抛弃个人的偏见,认真研究销售人员对基本客户所花费时间和所做访问的记录,依据客观的判断来评估销售人员开展上述活动的价值。
如销售费用指标一样,销售活动指标可以用来平衡销售人员在直接销售和间接销售之间的关系,促使销售人员既重视当前的利益,又关注将来的业务发展。因为有些销售活动虽不能立即实现产品销售收入,但对将来的销售业务影响较大。例如,客户调研、销售报告、客户的访问、客户抱怨的有效处理等。因此,有必要用活动指标来衡量销售人员的工作绩效。
销售活动指标本身在也有一些缺点:如果企业的销售人员非常多,完成指标的情况只能根据销售人员的销售报告中获得,无法进行跟踪核实;销售人员使用这些指标时往往比较重视数量而忽视质量;由于活动指标不能直接实现销售收入,很难对销售人员产生激励,一般情况下,销售活动指标与销售量指标一起使用,并配以一定的津贴奖励,就可以调动销售人员的积极性,有效地完成各项指标。